Business-Economics-Management Seminar

18/03/2014 - 13:00

 

 

Speaker:

Dr. Rotem Shacham

 

Title:

 

"שקט כהר, זורם כנהר": חוסן אישיות למשא ומתן כמאפיין תכונתי ומצבי והשפעתו על תוצאות אובייקטיביות וסובייקטיביות במשא ומתן

 

Abstract:

              אומנויות הלחימה המסורתיות עוסקות במרכזיותה של אישיות אומן הלחימה. אומן הלחימה אינו בהכרח החזק ביותר או המהיר ביותר, אלא זה שבאמצעות כוחות אישיותו מצליח לפתור את הבעיות הניצבות בפניו בצורה מיטבית – לו, לעומד מולו ולסביבתו.

תכונות הנדרשות מאומן לחימה בקרב, נדרשות גם מנושא ונותן סביב שולחן המשא ומתן. ההבנה האמיתית של עצמו, יכולותיו וצרכיו, היכולת להבין את רצונותיו וכוונותיו של הצד השני והנחישות להתגבר על מהמורות וקשיים בדרך לפתרון יביאו נושא ונותן לתוצאות טובות יותר, אשר יעמדו טוב יותר גם במבחן הזמן.

בסדרת מחקרים נבדקה אמפירית תאוריה הבוחנת את הקשר בין מבנה תאורטי חדש, חוסן אישיות למשא ומתן, המייצג את תכונות האופי של אומן הלחימה, ובין הצלחה במשא ומתן דו צדדי. מן המחקרים עולה כי חוסן האישיות למשא ומתן הינו מאפיין אישיותי, אשר ניתן להעריכו בצורה מהימנה, ואשר מנבא הצלחה במשא ומתן ברמה האישית וברמה הזוגית, הן עבור תוצאות אובייקטיביות-חומריות והן עבור תוצאות סובייקטיביות-רגשיות. המחקרים מציגים כלי מדידה חדש המאפשר למדוד את חוסן האישיות למשא ומתן התכונתי, טכניקות להערכת חוסן האישיות למשא ומתן המצבי והשלכות של תוצאות המחקר על עולם המשא ומתן.