How Does Adding Argument into First and Second Offers affect Buyers' and Sellers' Behavior?
מחקר זה בוחן את הטיעונים בהם קונים ומוכרים משתמשים במהלך משא ומתן מקוון. ספציפית, המחקר מתמקד בטיעונים בהם קונים ומוכרים משתמשים בעת רכישה ומכירה מחדש של מוצרים בעלי תוקף מוגבל, המוצעים למכירה בשווקים משניים. לשם כך, בנינו ארבעה ניסויים מקוונים בהם קונים ומוכרים משתתפים במשא ומתן מקוון ומשתמשים בטיעונים לתמיכה בהצעותיהם. אספנו 960 טיעונים שנוצרו על ידי 480 משתתפים והשתמשנו בפלטפורמת LIWC2022 כדי לנתח את הטיעונים הללו באמצעות ארבעה מדדי סיכום כמותיים המייצגים את הטון הרגשי, האותנטיות, הכוח והרכיבים האנליטיים שלהם. גילינו כי טון רגשי שלילי היה נפוץ יותר בטיעונים מטון רגשי חיובי.
בנוסף, ניתחנו מהן 20 המילים הנפוצות ביותר בכל הטיעונים ומצאנו כי למרות שהוצעו לקונים ומוכרים מוצרים שונים, הם השתמשו בתבניות לשוניות דומות בבניית טיעוניהם. בנוסף, זיהינו מספר קבוצות טיעונים בעלות משמעות דומה, ומצאנו כי הקבוצה הגדולה ביותר מתייחסת למחיר המוצר. דפוסי הטיעונים היו עקביים גם בין סוגי מוצרים שונים וגם בין קונים למוכרים. ממצאי המחקר יכולים לשמש כתשתית למחקרים עתידיים המיועדים להרחבת ההבנה בטיעונים אנושיים והשפעתם על תוצאות משא ומתן.
בנוסף, ניתחנו מהן 20 המילים הנפוצות ביותר בכל הטיעונים ומצאנו כי למרות שהוצעו לקונים ומוכרים מוצרים שונים, הם השתמשו בתבניות לשוניות דומות בבניית טיעוניהם. בנוסף, זיהינו מספר קבוצות טיעונים בעלות משמעות דומה, ומצאנו כי הקבוצה הגדולה ביותר מתייחסת למחיר המוצר. דפוסי הטיעונים היו עקביים גם בין סוגי מוצרים שונים וגם בין קונים למוכרים. ממצאי המחקר יכולים לשמש כתשתית למחקרים עתידיים המיועדים להרחבת ההבנה בטיעונים אנושיים והשפעתם על תוצאות משא ומתן.
Last Updated Date : 19/07/2023
